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       卓有成效的銷售談判培訓(xùn)

一、雙贏的談判理念
目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過(guò)程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)
如何建立在談判過(guò)程中的理解和信任
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；
2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；

二、分析談判雙方的力量
目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購(gòu)和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對(duì)方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準(zhǔn)備
練習(xí)：
1、制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法

三、掌握談判的進(jìn)程
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過(guò)程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為，能夠識(shí)別談判過(guò)程中的不同角色
方法：案例、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)
案例：某公司的經(jīng)銷商談判
談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤行為
談判的6個(gè)黃金法則
談判過(guò)程策略圖
不同的談判角色
如何識(shí)別關(guān)鍵決策人
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判策略圖；
2、識(shí)別不同的角色；

四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法
方法：測(cè)試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局
有效處理僵局
識(shí)別對(duì)手常用的圈套
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套；