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課程目錄: 工業品高層公關與價格談判策略培訓
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課程大綱:

       工業品高層公關與價格談判策略培訓

 

 

 

7、8:【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
一、、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶需求
協助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘

二、發展與提升高層關系
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
分析客戶內部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾
如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲

四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價,降還是不降?
三類客戶的應對策略?
情景案例:不同的客戶,不同策略
當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?

五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:開價太低江南公司進退兩難

六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例:中國工程公司的BATNA

七、讓步的九大技巧與策略

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